第2章 初入商海
80年代,改革的春风吹到的武同尘所在的地方,成家立业,成了家该立业了。他一直在村办服装厂当学徒工,对一些车间里的活他是了如指掌。20出头的年纪,精力可是无限的大,也想干事,幻想自己会干出一番天地,所以非常有闯劲。当时的厂长就非常欣赏他这股劲,所以在一些任用或者表现的机会上会给他一些展示自己的机会,当然,他也能很好的抓住,再加上当时一米七多的身高在那个年代不多,形象上有些许加持、一张能说会道的巧嘴,让他的仕途在那几年可谓顺风顺水,很快就提到了销售科长的岗位上。
作了销售科长可不是普通工人的待遇了,而且厂子里还有许多的公款招待,这几年别的不说,吃好喝好是最起码的。这天,来自南方的几个客户来厂考察,订一批服装,量也比较大,而且有长期合作的机会。武同尘打起了十二分精神来应对这次来之不易的生意,厂里也做了批示:尽最大可能将该订单拿下。所以,从几个人进厂开始,武同尘完全一副奴才模样,带去厂里各个车间介绍、参观。从采购把关到生产工艺再到品控环节,全部一股脑的倒给了客户,但是客户并不感冒,好像对这些不在意。
武同尘心里泛起了嘀咕:“什么情况?这是我介绍的不到位还是价格过高?这次机会把握住了我在厂里的话语权更强了,升职加薪更不在话下,可是突破口怎么打开?”想着看了看几个人,其中有一个看起来本分一些,从他下手吧。武同尘将几位客户请到办公室,给泡好茶叶挨个倒上水,了解到他们还去临市几个工厂,武同尘心里越来越有底了,这并不是让他更有底气,而是知道了自己和人家对比的优缺点。很快聊到了下班时间,该吃饭了,他准备利用自己的酒场优势和攻心技巧将这个订单囊入怀中。喝酒就是他底气的构成之一,优点之一,还有临市几个厂有个惯例:基本不招待客户。
叫上公司的生产厂长和质量管理员,订好饭店,他要开始自己的表演了。临上餐桌前他喝了一大杯牛奶,说牛奶也不准确,是奶粉冲泡的,因为听说可以稀释酒精,所以他每次打硬仗前都要喝一大杯。到了桌上,七个人分主次做好,武同尘坐在“主宾”的位子上显得大权在握,点好菜等菜上来了说了几句开场白,:“同志们,非常欢迎各位来到我们家乡,来到我们厂子考察指导工作。愿我们能做永远的朋友,做永远的合作伙伴。”说完,二两五的一杯酒全部下肚了,不得不说在那个年代酒量真的很有用,虽然现在大家非常反感酒桌文化,可三十多年前酒量在一定程度上也代表了能力。
看他这么喝剩下几个人面面相觑,几个南方的客户面露难色,主陪这么陪法在南方不太多见,把这哥几个给整不会了。这时,武同尘敏锐的观察到这一细节,对旁边主宾说:“林总,这是我们这的习俗,主陪头杯干以示欢迎,客人六次喝起。”听完林总微微一笑,六次喝起虽然对他们来说不是很轻松可比一口闷强多了。感谢了主陪喝下了第一口,副陪暗笑,好家伙你这是哪的习俗,你小子差点把我们弄的下不来台,亏得你圆上了,想着笑着喝了一口。接着简单的吃了吃菜,很快开始了第二次敬酒,这次武同尘自己也不喝多,但也是计划和大家同时喝起,因为他发现这些客人喝的时候还是有所保留,看起来酒量并不是太大,既然量不大,就把效率提高,节奏快一些,让他们尽早晕,用自己的酒绑架他们。
很快,主陪敬完三个副陪敬完三个,都清杯了,客人都有些许醉意了,其中他看着实在的那位孙姓客户已经是麻了的状态。他心里暗喜加大了力度,最后饭局结束的时候把几个客人都喝醉了。喝醉了的众人在一起没有了隔阂,他扶着他去厕所,他扛着他上车,还有去路边吐的,丑态百出,但是丑态显现出来的时候关系拉近了不少。下一场安排去夜总会,继续喝继续嗨,嗨到夜里几点都不记得了,只知道直到第二天下午他们才去的厂里,林总在办公室笑着说:“昨天喝开心了,上午睡醒都不知道在哪,我连袜子都喝丢了。”氛围显得是那么和谐,酒精这个催化剂让大家变得像多年未见的老友。
聊了一会,孙姓客户出去上厕所,这时武同尘就抓住机会跟了出去,等他上完厕所出来洗手,上前问:“孙主任,咱们厂的产品和价格各方面的你们也都了解了,看这个情况您给我掏个底,合作的机会大吗?”孙主任笑了笑:“不瞒你说我们之前也考察过几个厂,你们算是比较好的,还有一两家和你们情况差不多,主要是怎么从这两家里脱颖而出。”“是的,您说的真不错,那您能方便给引导一下吗?我给您表个态,价格不比他们贵,质量不比他们差,这个我让生产和质检的当面给你们保证。但是其他的事还需要您点拨。”武同尘坚信,堡垒都是从内部打开的,你去猜他们猜不透,他们自己对自己的想法选择了如指掌,怎么攻破当然是有方法了。孙主任笑了:“其实我们对你这个人评价还是很高的,相处也比较融洽,这样吧,我给你说句话你别说我说的,价格适当上浮个百分之十,当作公关费用,交给林总,其他的事你就不要问了,他会安排。”吃回扣的事他当然经历过,这么说也不出意外,为主的是他最想要的信息是回扣多少。这样心里有底后,他知道怎么谈了,把昨天两个跟他一起吃饭的同事叫了过来,拍胸脯保证了交货周期和质量,武同尘当晚又和林总单独小聚一下加深了一下感情,第二天订单就水到渠成的签了下来。他因为拉了一个长期大客户,也成了厂里的功臣,职位又提了一级,每天走在厂里总是红光满面。这样的好日子过了有小几年,马上快奔三的时候,想着要到而立之年了,他有些许焦虑,最终在几次和老婆商量以及对自己能撬动的资源深入整合后他决定:自己办厂,下海!
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