第二百四十四章 讲标前准备工作
设计好了之后,张鹿把讲标的注意点先跟胡鸢说了。因为这种项目,毕竟还是张鹿有一些经验。
前期的准备工作,无论做什么准备工作吧,从三点出发就对了。人、事、物。
作为艺魂的第一次竞标,颜书勤作为主讲人,胡鸢作为助手。
设计方案,做了演示模板,除了放在笔记本电脑里,还做了备份。
除了电脑里的文件之外,他们还专门花钱做了几本方案的打印版。分发下去。这是小细节。
电脑方案呢,是张鹿制作的,张鹿做了春夏秋冬的方案模板,还配备了背景音乐。因为音乐可以帮人产生共鸣。
讲标的前一天,颜书勤把张鹿喝胡鸢都叫上,他来试讲一遍,然后让大家听听有什么问题。
一个讲标,大概只有20分钟的时间,必须做到简练还有把想讲的都得讲到点子上面。
张鹿:“胡鸢,我渴了,我们先出去喝杯茶。”
单独把胡鸢叫了出来是因为有事情要交代,而当着颜书勤面不合适说。
张鹿:“样板房的方案讲标,讲的应该实现全覆盖,覆盖哪些人?甲方为采购方:有经济决策,技术决策,使用者。这些人都有一票否决权。做的设计方案,能够满足所有人,才有竞争的优势。”
胡鸢:“我们已经事先了解了竞争对手,就是N市的另外两家做的比较好的装饰公司,而我们是外地的。本身可能关系上,就不足了。介入也晚了。”
张鹿:“也许我们只是陪跑的,但是也得跑出意思来。必须跟他们不同。我了解到,他们不足以有我们的水准。”
胡鸢:“通知我们是早上第一家讲的。”
张鹿:“你跟那个采购小妹妹不是聊得挺火热?问一下能不能调到下午第一家。这才是最佳出场顺序。我们不占地利了,只能占天时了。”
胡鸢:“鬼才跟她聊得火热!因为想要像她了解情况啊。我得私底下问问他们的预算了,工期了,付款方式了,这些对我们都很重要的。”
张鹿:“没错,这其实是教练的角色。Coach。以后如果参与讲标,这个就是关键。因为我们得从他身上获得信息。”
胡鸢:“不是早上第一家比较好吗?我们先讲,那他们都在后头了。”
张鹿:“非也非也,首先你要考虑几点因素,不能保证听众不迟到,而且早上的个人状态是比较不好的时候。而换到下午,我们可以提前去做好准备,调试好方案,最佳位置下午听众们一般都会休息一段时间,精神状态会好很多。”
张鹿就在纸上画了一个座位分布图。
一张桌子,上面是黑板屏幕,讲标人站在前面,下面做着甲方决策者,最少三人。
张鹿:“胡鸢,你到时候就坐在离经济决策,比较近的方向。到时候拿材料板了,那些更快一点。老颜讲完以后,你就立马递材料给他们看。要跟他配合好。”
张鹿:“还有老颜讲方案没有问题,但是我觉得开场不够好。应该简单,直白的,先介绍一下艺魂,让大家先所有了解。自我介绍的时候很重要,我们现在没有什么大案子的案例。就不讲了吧,后面如果有大案子,这个时候配合讲之前的案子就是加分。那我们就应该把我们关注细节这方面的文化先讲出去。你回头跟老颜再好好想想。”
张鹿:“还有,应该把所有的问题前置,想一下他们会拒绝我们的理由,然后把所有的一切拒绝都扼杀在摇篮里。自接其短。其实我们目前最大的问题就是不是本地的,他们对我们的了解度不够。所以介绍的时候要介绍清楚,在开场白就得让他们了解。”
胡鸢拿着笔,记录着张鹿说的重点。这些还都是干货啊。没想到一个讲标有这么多弯弯道道。
张鹿回忆起上一世的讲标,颜书勤后来总结的,现在变成把颜书勤总结的,又告诉此时还年轻的颜书勤,这可真是有点好玩了。
“记住,让老颜方案讲完,还得从头把重点再讲一遍,加深一下他们的印象。得再次强调,想要做的诚意跟愿望。我们考虑到成本,也考虑到使用的销售人员。这些都应该重点突出。我查了其他两家本地的,设计随大流,啥流行做什么,一直都重复,不怎么样。我们的方案做的这么精美,准备得这么充分。就直接能打死他们。他们目前应该还不具备这样的思维。商业设计都是为商业服务的,为了商户考虑,为了盈利。才是主要的。商业空间应该从这方面去讲设计。”
胡鸢一边记,一边笑了,问道:“这些你从哪里学来的?”
张鹿也哈哈大笑:“老颜教我的。现在我教他。”
张鹿:“如果意向强烈,差不多了,到了讲价地步,我们的报价是预留了砍价空间的,不要挤牙膏似的一点一点让他们砍。要守住底线,跳悬崖,一次性给到位。价钱可以让步,但是让价要让得要尊严。对方砍,我们都要谈条件。付款方式不能让步。这一点得说好。该示弱的时候就得示弱。我来跟你说一个公式。成本X2这就是成交价格。”
“成本+10%(运营成本)+10%(居间服务费)不说郑总要不要吧,人情往来,商业应酬肯定是要的+10%的员工费用,运输安装售后等等+20%我们的净利润。报价再+10个点。预留砍价空间。这才是正确的。没有控制好,就很难运作。”
胡鸢:“好,这个我懂算。晚了,我先送你回去吧,不然你明天还得上学呢。真是辛苦你了,这段时间。”
张鹿:“客气什么,我也是把艺魂和素问当成是自己的事业。”
胡鸢:“最近学业怎么样?上了初三了,跳了一级,还能适应不?有什么问题其实也都可以跟我讲。”
其实胡鸢很少问及张鹿的学习情况,他只知道,学习成绩很拔尖。比他当初厉害多了。
而张鹿也不怎么跟他说学校的事情,之前听赵晓冉说到张鹿在学校的处境。好像并不怎么好。不难怪,跟一群和她差得太多的小孩子,总是不同的。
不同,便很难融入。看她的样子也并不想融入,周围的同学还是只有赵晓冉跟郑远两个人。
这两孩子跟她倒是像,暑假的时候也赚了不少零花钱。现在还利用晚上,周末的时间摆摊。成为了体育场摊位生意最好的了。
他偶尔路过看了一眼,赵晓冉竟然还一边学习,一边练习英语,用英语吆喝,可把他乐了。
张鹿:“没什么适应不适应的。上学是最简单的事情,这都做不好,别的事儿更做不好了。”
*
三天以后,张鹿收到了胡鸢从N市发出来的短信。
“竞标中了。”
成功,并非偶然。有人说机遇是关键,但是机遇也是留给有准备的人。
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